最近、クルマを買おうか検討しているため、様々なカーディーラーに訪問してますが、その中でメーカーのディーラーによって本当に営業のレベルが大きく異なり、それがシェアなどにも影響を及ぼしているのだろうなと感じましたので、その辺をお伝えします。
そして営業マンで重要な視点も考えさせられたのでその点もお伝えします。
トヨタ系ディーラー
営業マンは割と若めの人でしたが、トータル面で優れてました。めちゃくちゃできる営業マンという感じはしませんでしたが、強引な感じもなく、印象が良かったです。
予算感やお客様のニーズをしっかりと聞き、その人に適した提案をしているイメージがありました。また中古車の紹介もしてくれたので、お客様に適した提案に徹しているのだろうなとも感じました。本来、営業としては新車を買ってもらったほうが評価はいいはずですが、素晴らしいと思います。
また、見たいクルマの展示がない状況でしたが、近くの系列レンタカーからクルマを持っていき、見せてくれたので、そういったイレギュラーの対応もしてくれるので良かったです。
さすがは国内トップメーカーであり、世界トップの自動車メーカーの系列だなと感じました。
個人的にはトヨタのクルマはそこまでいいとは普段から感じませんが、営業マンの育成と販売体制（販売店の多さ）がトヨタの強さの源泉であるように感じます。
また、営業マンのレベルとは違いますが、ラインナップも豊富なこともトヨタの強みだろうなと感じます。ラインナップが他のメーカーと比べて圧倒的です。
ホンダ系ディーラー
営業マンは割とベテランの方が出てきましたが、悪い印象はなかったですが、少し抜けているような気がしました。正直あまり印象にも残っておらず、クルマ自体の印象もあまり残ってないです。
営業の姿勢も押しは弱めで聞かないと教えてくれなかったです。ただし真面目でいい方だろうなとは感じました。
ホンダは技術が強く、職人肌という勝手なイメージを持っているのでその辺が営業にも出ているのかなと勝手に感じてしまいました。
営業面とは関係ないですが、ホンダの最近のクルマのラインナップは非常に少なく、売れるクルマを効率的に作っている印象を受けました。
ホンダの場合はトヨタよりも規模で劣りますし、クルマだけでなく、バイクや飛行機などもやっているので、クルマに100%投資できるわけではないのでより効率的に作る必要があるのかなと勝手に感じました。
ただしクルマ自体は「ヴェゼル」「フィット」「N-BOX」といった人気商品を少ないラインナップから出しているのでかなりすごい会社だと個人的には思います。
スバル系ディーラー
正直に申し上げて申し訳ないですが、スバルの営業のレベルはかなり低いと感じました。何度かスバルのディーラーには行ったことがありますが、いつも営業面に不安を覚えます。
まず店舗に入っても誰も積極的に話かけにきません。かと言って必要な時に声をかけやすい環境を作っているかというとそうでもなく、客にあまり関心がないのではないかと思うくらいです。
そしていざ営業マンに話かけてクルマの紹介をしてもらってもイマイチピンとこなく、ぐっとくる提案もしてこないです。あくまでスペックの話をするのみな印象です。
一番営業マンがイマイチだなと思ったことは、競合の同レベルの車種との比較の話になっても、他社のクルマのことは分からないといった感じで全然参考になりませんでした。
私は営業マンによって競合他社の商品を深く知ることは必須のことだと思います。他社の商品を知らないと自社の商品の良さやメリットを上手く伝えることはできないと思います。
スバルのクルマは他社よりも優れている面も多く、人気が出ていると思いますのでその点が非常に残念だと思いました。営業マンのレベルがもっと上がればもっとシェアが上がるのではないかと思います。
いいクルマを作っているだけに、スバルには頑張ってほしいなと勝手ながら考えております。
フォルクスワーゲン系ディーラー
今回、様々なディーラーを回った限りでは一番ここの営業が優秀に思い、店舗の雰囲気もよく、洗礼されているように感じました。説明も上手くて、積極的な営業姿勢も高評価で買いたくなるような気持ちにもなりました。ただし2点気になった点があります。
1点目は「中古車をあまり提案したがらないこと」です。これは営業マンであれば当たり前と言えば当たり前なのでしょうがないと思います。中古車ショップではないので新車を売ったほうが評価が高くなると思いますので致し方ないかなと考えてはいます。
2点目は「やたらと残価設定の提案をすること」です。おそらく会社から提案するように言われており、定期的に新車を買わせるようなシステムのように感じるのでディーラーによってはメリットが大きいのでしょう。ただし、私の場合は現金で一括で購入したいという考えだったのでその意向を聞かずに進めるのは少し強引に感じました。興味がない雰囲気は醸し出していたのですが…..
以上の2点から大変優秀な営業マンでしたが、少し強引の印象であり、自分の売りたいものを提案しているように感じたので、その点が残念なポイントではありました。
アウディ系ディーラー（認定中古車系）
中古車系だったので普通のアウディ系のディーラーとは違うかもしれませんが、すごく普通であまり印象に残りませんでした。商品知識も少し乏しい気もしましたので、その点は残念ですが、良い印象も悪い印象もないので可もなく不可もなくといった感じです。
この記事で言いたかったこと
以上が今回の経験談でした。結論としては個人的にはトヨタの営業が一番お客様のことも考えて提案しているように感じ、優秀だと思いましたのでこれがトヨタの強みなのかなと感じました。
そしてこの経験から営業マンとして以下の3点が重要な点であると思わされました。
1点目は自分の都合はお客様に押し付けずにお客様に沿った提案をすることです。営業マンには多少の強引さは必要だと思いますが、明らかにお客様に意向とは沿わない提案をすると信頼の失墜に繋がりかねません。なのでお客様にあった提案が必要であると思います。
2点目は競合他社の商品知識はしっかりと持つことです。何かを買いたいと思っている人はその商品だけでなく通常は他社の製品も見ているはずです。クルマなどの高額商品は特にその傾向が顕著だと思います。なので他社の製品の特長やメリット・デメリットを知ることは非常に重要な要素だと思います。
3点目はお客様のニーズをしっかりとヒアリングすることです。お客様の予算に合わない商品を提案しても買ってくれませんし時間の無駄です。お客様のほしいと思っていない機能を紹介しても購買意欲には繋がりません。
この3点はどんな商品を売る営業マンでの共通で必要なことだと思いますので、私も意識して仕事をしていこうと改めて感じました。以上です。